以终为始看来自我介绍

更新日期:2024-05-09 21:55

“自我介绍重要吗？”

大家好，关于更新首先跟大家汇报一下，4月底离开了工作10年的单位，5月初入职新公司，新公司也是一家百年企业，因为前期关于新公司的要求还不是很清晰，所以关于政策宏观信息类、保险100问和销售100问更新暂缓，现在对于新公司的要求了解清楚，所以后续的公众号更新也会慢慢恢复。

今天我们继续来聊销售100问系列：“自我介绍重要吗？”

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以始为终，牢记核心。

新公司百年企业确实非常有底蕴，培训老师销售课程讲的非常好，最近三天的培训是客户关系相关课程。

昨天培训老师留了一个作业：每个新同事准备与客户初见面的“自我介绍”。

场景设定是：电话、微信沟通后，终于跟陌生客户见面了，见面后1分半的自我介绍。

新公司的培训课程中，由于销售客户的特征，关于自我介绍给出了严格的流程和话术要求，但是同期小伙伴们还是困惑很多：

为什么要这么自我介绍？

为什么不能Freestyle?

我们尝试从整体回溯局部这个角度来聊：

以终为始。小伙伴们，我们的身份是销售，签单是我们最终目的，所以我们整体的销售流程都是围绕这个出发点的，以结果为核心逐步推进整个销售流程。目的清晰准确。清晰每个销售环节的目的和要求，并且要分主次。虽然我们的最终目的是签单，但销售的成功是销售过程的最终体现。所以我们需要清晰每个销售环节的目的和要求，尤其是主要目的和次要目的。如果主要目的没有达成，次要目的是什么？保底要求是什么？02—明晰目的，有的放矢。从整体回溯局部这个角度，关于“自我介绍”的个人心得跟大家分享：自我介绍的目的？自我介绍的作用？自我介绍流程？我们分别展开来聊“自我介绍”的几个关键点：

自我介绍的不同目的要求？

理想目的：建立信任，顺利进入了后续KYC流程。

次要目的：获得客户信任。

保底目的：建立成功的个人形象。

自我介绍的作用？

消除疑虑，建立信任，掌握谈话主线。

自我介绍流程？核心：可以通过“自问自答”，使用“同理心”给客户减压。PS：换位思考，假如我们是客户，我们会关心什么？

本次见面的目的是什么？他是要推销我保险吗？

本次见面会做什么？他就是要推销我保险吗？

本次见面能对我有什么好处？

他有什么能力或是资格？

总之：我们是基于同理心假设，最大程度缓解客户的压力。通过自问自答这种方式，顺利的把本次见面的谈话内容搭建起来。03—最后的最后，为什么要单独把“自我介绍”列一个章节 ？原因很简单，开局最重要。开局的顺畅，一是可以帮助我们迅速与客户建立信任，对自己的销售情绪影响也是正面的，二是自我介绍的成功与顺畅与否，最大限度的决定了后续谈话的基调，决定了后续销售流程的是否顺利。